Bündelung des Vertriebs in einer Vertriebsgesellschaft

Durch die Zusammenführung von vergangenheitlich eigenständigen Versicherern unter dem jeweiligen Konzerndach einer „neuen Mutter“ blieben die Vertriebsorganisationen zunächst weitgehend unangetastet. Um aus Wettbewerbsgründen den Kostendruck zu mindern, blieb logischerweise auch der Luxus nicht unangetastet, sich parallel mehrere Vertriebsorganisationen zu leisten. Zumal sich die regionale Steuerung des Außendienstes in vielen Städten in unmittelbarer Nachbarschaft befand und der Außendienst sich selbst mit dem Vermittler des anderen Versicherers als Konkurrent sah.

Die Lösungswege aus diesem unbefriedigenden Zustand herauszukommen, wurden unterschiedlich gehandhabt. Ein Konzern gab seine gesamte Ausschließlichkeitsorganisation an ein drittes Finanzdienstleistungsunternehmen ab und reduzierte seine Vertriebskosten (ohne Marketing) auf die Provisionsforderungen des Finanzdienstleisters. Ein anderer Konzern wiederum gründete eine eigene Vertriebsgesellschaft und bündelte die bisherigen Markenvertriebe unter diesem Dach. In einem weiteren Schritt soll ebenfalls der Maklervertrieb in die neue Gesellschaft integriert werden.

Beide Lösungswege reduzieren die Vertriebskosten signifikant. Nach meiner Einschätzung ist der zweite Lösungsweg die bessere Entscheidung, weil hierdurch eine höhere Identifikation mit der Konzernmarke umsetzbar ist und der Kunde durchgängig spürt, bei wem er versichert ist.

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